探索发展渠道建设 逆境把握市场机遇

全球疫情暴发给予了全球很多行业和企业沉重打击，这样的打击成为了它们发展道路上的必考题，疫情影响范围也已远超任何一个贸易主体进行风险预测和管理的范畴，身处逆境中差异性优势的重要性就尤为突出，谁的损失更小，谁的生存能力更强，谁的发展更具优势，谁能在哀鸿遍野中抓住机会，谁就能在这崛起的风口上乘风破浪，而这就是艾科美国。

李树亮，现任艾科美国公司总经理，2021年在当时无法拜访客户的情况下，带领国内业务团队迎接挑战、克服艰难，在美国筛选合适的销售代理，管理美国当地的客户团队，搭建了一支拥有5名内部销售以及8家销售代理网络的团队，最终新增客户数量达50个以上。空调连接管销量激增110%，随着销售量增加的同时，也增加了产品利润率，相较于2020年水平翻番。并在美国占据超过4%的市场份额，成为美国前10知名空调连接管生产商，成功地奠定了ICOOL品牌在美国市场的知名度。另外在制冷剂项目上，团队择机购入原材料，在当地加工灌装销售，在旺季来临时作出相对应的销售策略并且主动跟客户协调交货期和价格，使得制冷剂项目收益最大化。最终保证了在中国团队不在美国当地的情况下，也得以让美国本地团队工作积极主动，高效率产出和提供客户服务。

入乡随俗

2016年李树亮在艾科美国公司负责采购和销售，当时的美国还处于亏损阶段，用他的话来说艾科美国公司的走势呈现U字形，2003年到2007年间艾科美国还在做最基本的传统贸易，到了2008年为了走本地化建设先是在美国找到仓库，开展当地分销，再通过代理进行市场布局，市场刚起步形势明朗，势头正足一切都还进行得井井有条。可好景不长，2016年美国再次加强反垄断纲领约束，这让原本在这前后两年都处于亏损的美国公司更是走入了困境。

只有靠自己的力量，才能打开前途。在艾科吴侃总经理、副总马天天的带领下，艾科在美国设立了第二家境外实业子公司，并且拥有了自己的制冷剂混配、灌装系统及两条空调保温管生产线，于2017年6月开始生产，这时大部分的市场都交给代理在运营，中国团队觉得代理给出的答卷并不能让人满意，在2017年到2018年间销售额和利润没有达到预期的效果，既然代理不可以，那就自己来，2019年初美国团队取消了各地的代理商，“是不是当地的代理设置的价格不合理”，“是不是代理没有积极应对市场和深入”，带着这些想法想美国团队又进行转型，通过自己的销售来做美国市场，通过一段时间的了解和摸索，美国市场依旧是没有任何进展，团队也仿佛进入了死胡同，到底怎么做才能啃下美国市场这块硬骨头？如果去抢占市场？如何保证我们的空调保温管在市场的优势？

转变思路很重要！2019年美国又找回了原有的代理，重新对渠道进行了整合，理清思路，因为只有代理比远在中国的团队更了解当地市场，拥有更加强大的人脉，与此同时我们要做到的就是全身心地相信远在美国的代理和团队，相信他们可以通过自己独有的方式，帮我们在市场立足，而不是对他们设置的一些定价和权衡持有过多的意见，调整自身的心态和期望，用美国的方式打下美国的市场，求同存异、入乡随俗，才是破解这场困局的密匙，李树亮说美国团队完美诠释了什么叫做“When in Rome, do as the Romans do”。就这样经过2019年一整年的渠道新建设后，2020年美国公司势如破竹，当地空调管以及制冷剂项目生产开始稳定运营，工厂培养出了70多人的强大团队，为2021年在市场行情大好下抓住机遇埋下伏笔。

以人为本

机会总是降临在有准备的人身上的，除了渠道建设完毕后，也需要加快队伍的建设，抢占机会窗，2020年，李树亮找到了已经从美国公司离职的HR Willem，把当时公司的现状和Willem做商量，也同时探讨了疫情下美国的前景，Willem对于美国公司来说是不可多得的人才，不仅在人力资源上有丰富的经验，而且懂得生产上的安全管理，之前在美国公司工作了好几年彼此也已知根知底，具备了一定的默契度。Willem的到来，使美国公司的生产和管理环节都得到了应有的保障。不仅如此，通过Willem李树亮又找到了之前同样离开的制冷剂生产经理Abundio，Abundio回来后花了3个月的时间对工厂内的设备全部都进行了更新改造，改善了工艺流程，采用ECRS法提高了整体的生产效率，实现了冷媒灌装的稳定生产，保证了2021年的产能提升能够达到市场需求。

2021年，团队也招到了仓库经理，这样一来，组织、人员、渠道的“三到位”保障了美国公司的稳固发展。俗话说，让一切英雄人物有用武之地，积天下英雄，为何不得天下。同时，整个市场空间的复苏，给美国公司提供了一个巨大的奋斗平台，李树亮的团队不仅有机会，而且机会越来越明显，抓住战略机会进行扩张，分析客户需求，抢占美国市场高点，完成原始积累，从而建立了领先优势。就好像F1赛车，当赛车在直线跑道时大家都一样在拼命加速从来不会超车，而在弯道的时候，一不小心判断失误就可能会落后，在弯道上不犹豫，不迷惑，敢于在弯道上加大投入，以人为本，就能体现出差异化，在各方面超过竞争对手。

畅行无阻

2020年得益于中国防控新冠疫情成效显著，我国供应链管理营收及净利润呈增长态势，但相比较国外疫情下供应商并不稳定波动性较大，形势并不明朗，基于对美国市场时刻保持的前瞻性，2021年，艾科总经理吴侃提出在巴林建设工厂，除了美国公司的本土供应链外，中国、巴林都可以给到供应链支持和保障，年底吴总到美国公司视察后感慨到“美国公司这一年进步巨大，第一次在美国公司开明年工作计划会议有在艾科的感觉，David（李树亮）团队在花了大量时间和精力管理本地公司的成果初现，可喜可贺，有这个基础，我相信美国公司会越来越好，力争成为艾科海外公司的标杆。”

李树亮也提到，目前美国公司除两个主营产品外，还需要利用现有的渠道进行交叉销售，经过这些年的整合，美国渠道已经逐渐步入正轨，怎样合理客户资源销售更多市场需要的产品，拓展信息来源是新的机遇，未来还需要加深总部职能和美国公司的联系，财务、人事、运营、仓库都需要对接，OA系统的建设以及SAP的搭载都在稳步开展，从而能以更快的速度完成五年权益计划。

“be a respectable and profitable company”是美国公司的愿景，李树亮相信有了这份力量和信念，美国公司在今后属于自己特有的发展道路上可以走得更远。